在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。

從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：

一、 新產(chǎn)品上市定價策略

1. 滲透定價策略 其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。

2. 撇脂定價策略 其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。

二、 價格管理策略

價格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。

1. 折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣

3. 運費負擔 (1) 工廠交貨定價 (2) 統(tǒng)一交貨定價 (3) 基點定價

4. 產(chǎn)品線定價

5. 價格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價格 (2) 價格保證制度

三、 價格競爭策略

1. 價格競爭的考慮因素： 企業(yè)進行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。

(1) 期望利潤之大小。

(2) 市場潛能與特性。

(3) 客戶與競爭者的預(yù)期反應(yīng)。

(4) 市場需要性之高低。

(5) 競爭壓力大小。

(6) 成本高低。

(7) 市場細分化的問題。

(8) 是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價?

2. 競爭者先采用價格競爭時：

(1) 研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務(wù)狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。 分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。 研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。

(2) 評估競爭者： 根據(jù)銷售情況、消費者反應(yīng)，評估對手的效果。 對消費者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。 只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。 決定不予理會或采用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應(yīng)戰(zhàn)。

(3) 迎接挑戰(zhàn)

(4) 心理備戰(zhàn)

3. 企業(yè)本身先采行"價格競爭"時

(1) 配合因素 由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項：

利潤=(銷售單價-成本)×銷售數(shù)量

故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：

銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費者對價格變動的敏感程度)

成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素)

(2)事先做好應(yīng)對競爭者的跟進措施。降價規(guī)劃之時，就應(yīng)考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機，更可發(fā)揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置

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